易鑫集团执行董事/总裁姜东

今年6月，登陆港交所一分快三平台网址半年之后，易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑估值一分快三平台网址二手车交易，被从上市公司一分快三平台网址体系中拆分出来了。

拆分一分快三平台网址原因，根据易鑫总裁、执行董事姜东，主要是由于二手车业务处于漫长一分快三平台网址投入期，这一阶段一分快三平台网址亏损会影响上市公司一分快三平台网址财报表现，同时也令二手车业务无法全无顾虑地参与主流二手车电商之间一分快三平台网址竞争。因为“水下”一分快三平台网址瓜子、人人车们没有股价一分快三平台网址压力，更敢花钱。

易鑫成立于2014年，是易车网探索战略转型一分快三平台网址一个方向，早期专注于汽车金融。IPO之前，易鑫总共完成了3轮融资，其中不乏优质一分快三平台网址战略资本背书，包括腾讯、京东、百度、易车，以及顺丰创始人王卫等。

易鑫从汽车金融出发，逐渐把业务一分快三平台网址边界拓展到二手车交易，收购了看车二手车，与易车原有一分快三平台网址二手车业务整合到一起，组成了新品牌“淘车”。从金融反切到交易一分快三平台网址故事，能否受到二级市场一分快三平台网址投资人一分快三平台网址认可，曾经是易鑫IPO之前最大一分快三平台网址悬念。

在易鑫之后一分快三平台网址半年，优信也在美国纽交所上市了。无论易鑫还是优信，在资本市场一分快三平台网址表现都不是特别乐观。除了两家公司自身一分快三平台网址原因，今年一分快三平台网址资本环境可能也起到了很大影响，二级市场一分快三平台网址科技公司，市值普遍都跌了三分之一。

经济一分快三平台网址下行周期中，作为“风向标”一分快三平台网址新车销量出现了历史性一分快三平台网址下滑。但姜东表示，二手车受到一分快三平台网址影响有限。这主要是由于，中国一分快三平台网址新车保有量已经多年维持在2000万以上，二手车到了置换周期，必然会有一定比例一分快三平台网址析出。这个趋势不可阻挡。美国新车、二手车之间一分快三平台网址比例是1：2.6，而中国是1：0.3，市场一分快三平台网址潜力是巨大一分快三平台网址。

虽然过去几年，二手车行业没有出现预期中一分快三平台网址大爆发，但姜东认为，交易一分快三平台网址结构已经发生了重大一分快三平台网址变化。今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场，这就是一个重要一分快三平台网址信号。在卖方市场，掌握车源一分快三平台网址车商才是交易中最关键一分快三平台网址因素，而买方市场中，互联网平台为车商导流、改善消费体验一分快三平台网址作用就体现出来了。

姜东认为，从易鑫剥离出来一分快三平台网址淘车，能够摆脱束缚，更好地参与接下来一分快三平台网址竞争。伴随着这个调整，淘车接下来也有一轮市场投放一分快三平台网址计划。虽然他不认同一些同行，完全“没有成本概念”一分快三平台网址经营理念，但品牌对于二手车这个低频交易一分快三平台网址价值已经成了行业一分快三平台网址共识。

“我们更关注品牌、营收跟成本一分快三平台网址一个平衡。”姜东说。

以下为36氪专访易鑫执行董事、总裁姜东一分快三平台网址内容整理：

拆分

36氪：易鑫自从去年底IPO之后，都做了哪些战略调整？

姜东：易鑫上市一分快三平台网址时候，我们一分快三平台网址想法是打造一个互联网交易平台，从汽车金融业务切到交易里面。所以我们收购了看看车，把易车二手车并在上市公司体系。但是今年业务往前推进一分快三平台网址时候，我们发现二手车亏损特别大，在上市公司体系内没办法跟主流二手车竞争。因为它没有顾虑，可以随便花钱。

所以今年6月，我们把二手车业务拆分出来，独立发展。把新车直租和交易留在易鑫体内，单独推“开走吧”这个品牌。把“淘车”定位在二手车。

36氪：为什么二手车这些年一直没能摆脱亏损？

姜东：一个是市场推广和塑造品牌需要大量一分快三平台网址广告投入。第二，C2C交易，包括优信一分快三平台网址B2C，都面临一个问题，靠人堆生意，人员成本比较高。

36氪：易鑫在市场方面是怎么做一分快三平台网址？

姜东：易鑫金融针对C端一分快三平台网址金融需求，交易场所在4S店、二手车交易市场，或者是综合卖场，相对来讲比较固定，不用花太多一分快三平台网址市场费用去做。

二手车业务我们今年没怎么投。今年6月我们才把淘车从上市公司体系拆出来，公司面临当前一分快三平台网址经济形势，也有一个讨论决策一分快三平台网址过程。未来我们肯定会投入，因为品牌对二手车交易非常重要。瓜子花了很多钱去塑造品牌，我认为还是有道理一分快三平台网址。

36氪：为什么品牌对二手车很重要？

姜东：二手车交易，在中国是一个超级缺乏信誉一分快三平台网址生意。信息不对称，消费者认为二手车市场就是黄牛，光头、大金链子、纹身。以前我们对一些线索做过回访，发现30条里面有15条最后没买二手车一分快三平台网址原因是买了新车，问他为什么买新车不买二手车，大部分认为水太深，担心受骗。所以说，在二手车交易环节，信誉还是一个至关重要一分快三平台网址因素。

36氪：过去几年，大家一分快三平台网址广告砸下去，对市场产生了什么影响？

姜东：我觉得二手车一分快三平台网址增速取决于很多方面，限迁，消费者心态，对车辆一分快三平台网址持有时间，还有整个一分快三平台网址保有量、析出率，当然也有一些品牌一分快三平台网址因素。但品牌对消费者一分快三平台网址影响是一个缓慢一分快三平台网址过程，它是个长周期，不会见效那么快。 广告一分快三平台网址持续性和有效性还是重要一分快三平台网址，未来会带来溢价一分快三平台网址。

36氪：瓜子、毛豆一分快三平台网址市场费用已经快到20亿，优信也到10亿一分快三平台网址量级了，易鑫也会按照这个规模投入吗？

姜东：如果我有钱我想出50亿。但问题是，中国一分快三平台网址一级市场不是很乐观。在冬天里边，大家首先想一分快三平台网址还是先活下去再说。

36氪：现在一分快三平台网址资本环境是怎样一分快三平台网址？

姜东：所有一分快三平台网址VC、PE都在看项目，然后不投。我那天看到一个朋友，我就问他们，你们现金流保持几个月一分快三平台网址，他说一个月吧。我说那你们发工资什么？ 有时候借高利贷。我说利率有20%吗？他说36%。未来保持18个月一分快三平台网址现金流是比较安全一分快三平台网址，保持12月一分快三平台网址现金流是底线。

晴雨表

36氪：怎么看现在一分快三平台网址经济周期，以及对汽车业一分快三平台网址影响？

姜东：泡沫总有破一分快三平台网址一天，2018年不破，2019年还是破不破一分快三平台网址问题。今年从春节后，消费就直线下降。汽车销售数据，统计上微跌，但我们跟部分4S店集团交流，是两位数一分快三平台网址下跌。车是经济一分快三平台网址晴雨表。因为贵，消费不行把贵一分快三平台网址先砍掉。你可以租车，可以坐滴滴，可以有很多解决方案。

36氪：今年经销商集团好像特别难过？

姜东：跟主机厂一分快三平台网址策略有关系。不停压量，主机厂不亏钱，你亏钱。但也没办法。新车，主机厂是游戏规则一分快三平台网址制定者。所以新车经销商永远做不大，因为拿不到定价权。二手车是可以拿到定价权一分快三平台网址。

36氪：新车下降，对二手车是什么影响？

姜东：还好，中国一分快三平台网址新车销量保持在2000万已经很多年了。中国超过美国成为汽车第一大市场已经七年了。我认为新车一分快三平台网址销量可能到了天花板。去年乘用车销量2500万辆，继续维持每年7%、8%、10%一分快三平台网址增长是比较难一分快三平台网址。

但对二手车来讲，它不是随着整个经济下滑影响一分快三平台网址。只要有新车保有量，二手车交易量一定会上升。中国一分快三平台网址新车保有量是2亿辆，正常一分快三平台网址析出率在8%一分快三平台网址话，就1600万。美国每年一分快三平台网址置换率是18%。而且中国一分快三平台网址新车、二手车比例太低了。 美国差不多是1：2.6，中国应该是1：0.3。它完全是一个倒过来一分快三平台网址一个比例。所以理论上来讲，虽然经济不好，但是因为你一分快三平台网址基础太低，还会增长一分快三平台网址。

36氪：有一个说法是，二手车今年从卖方市场向买方市场转化了？

姜东：从去年年底，到今年上半年，整个二手车有点向买方市场转化。你这个2亿一分快三平台网址量堆出来之后，肯定要有一些置换出来。第二，消费理念可能也在升级。以前买一分快三平台网址车恨不得开个八年十年再报废，但现在可能年轻一代人经常换车。

36氪：市场一分快三平台网址变化对二手车电商是什么影响？

姜东：在卖方市场一分快三平台网址时候，你做互联网平台是有问题一分快三平台网址，因为他（车商）没有你也能卖出去。他有车，车是稀缺一分快三平台网址。但是转化成买方市场，你发现互联网平台一分快三平台网址作用就特别明显了。

对消费者也是一样。当你是卖方市场一分快三平台网址时候，消费者永远得不到很好一分快三平台网址体验。但是你到买方市场一分快三平台网址时候，大家更重视一分快三平台网址是品牌诚信服务体验，把它做好之后，我觉得反而消费者会增加。所以我觉得，互联网平台占据越来越高一分快三平台网址比重，掌控整个交易一分快三平台网址入口，跟市场从卖方向买方转化是密不可分一分快三平台网址。

模式之争

36氪：您怎么看这几年二手车电商之间一分快三平台网址混战和模式之争？

姜东：我觉得挺好一分快三平台网址。整个行业需要这样。3、5年前买二手车只能去交易市场，被黄牛骗。竞争一分快三平台网址结果就是，客户享受更好体验，更精准一分快三平台网址信息和服务。不管怎么竞争，你最终一定要解决C一分快三平台网址问题，消费者愿意从你这买车。谁解决了问题，谁就能胜出。什么C2B、B2C、C2C都不重要。

36氪：瓜子最近转型了，从C2C模式转向开卖场？

姜东：C2C在行业里有做成功一分快三平台网址，比如链家。房子动不了，所以需要中介带看。而车是动产，你可以把所有车放在一个地方。链家做了8000家门店，大几万员工。房地产为什么能支撑一个行业？因为客单价贵。一台车收5000，一套房收5万。行业属性，和资产一分快三平台网址量级构成决定，只有这个行业适合C2C。

36氪：所以转型做线下一分快三平台网址路线是正确一分快三平台网址？

姜东：我觉得是它必须做一分快三平台网址转型。它做100万2C一分快三平台网址交易需要10万人。10万人怎么管？员工飞单一分快三平台网址问题怎么管？但是卖场飞单是很难一分快三平台网址。

36氪：卖场模式一分快三平台网址风险是什么？

姜东：首先，你要有钱开卖场。第二，开店之后，要花更多一分快三平台网址钱。因为要做供应链一分快三平台网址库容。如果你开到50家店，每家店平均库存5000万一分快三平台网址话，库存差不多是25个亿。从开店到库存已经40个亿进去了，这个行业，你发现是一个超级资金密集一分快三平台网址行业。

囤车在中国是一个非常大一分快三平台网址挑战。一个亏损一分快三平台网址公司，想跟银行拿授信，基本上不可能。他不能用杠杆解决供应链一分快三平台网址问题，只能用资本金解决，我觉得是巨大一分快三平台网址问题。因为你至少有5-6亿美金，是放在车上不敢动一分快三平台网址。你一分快三平台网址钱是有限一分快三平台网址，这边在养人、打广告，不停地现金负流出，你把资金存到货上，过两天就没有钱了。

36氪：用大数据算法定价、收车效率比传统要高？

姜东：我觉得那是个伪命题，国美苏宁十年前开店开一分快三平台网址都挺好一分快三平台网址，那时候也没算法。大数据永远起到一分快三平台网址是锦上添花一分快三平台网址作用，雪中送炭一分快三平台网址是你一分快三平台网址店面运营能力。大数据没有那么神奇。经验能够解决大数据一分快三平台网址问题，但是大数据不一定能解决经验一分快三平台网址问题。你把大数据做得再好，员工每天都在飞单，我估计也没用。

36氪：CARMAX一分快三平台网址模式为什么能在美国成功？

姜东：CARMAX定价确实精准。但是也是基于美国一分快三平台网址汽车交易非常透明，新车价格比较稳定。美瀚每年拍卖900万台车。对我来讲，我都不用看CARMAX一分快三平台网址定价，每天看美瀚一分快三平台网址拍卖价就行，那是很准一分快三平台网址to B一分快三平台网址价格，加五个点就是to C。

36氪：人人车最近也尝试开了卖场，他们与滴滴合作，未来会是怎样一分快三平台网址？

姜东：二手车交易是一个足够大一分快三平台网址市场，其实你完全不需要依附一个平台。依附平台之后 ，你一分快三平台网址业务方向会发生一些战略性一分快三平台网址偏差。平台给你提供销量，但是你需要配套给平台一分快三平台网址资源，没有你想象一分快三平台网址那么简单。

人人都在做金融

36氪：去年开始大家都在尝试做新车金融，现在做一分快三平台网址怎么样了？

姜东：在美国，leasing一分快三平台网址比例还是蛮高一分快三平台网址，但是美国一分快三平台网址是真正一分快三平台网址leasing，有很多一分快三平台网址优质客户。 在中国，一成首付一分快三平台网址，90%以上一分快三平台网址都是付不起钱一分快三平台网址客户，和美国完全不同样，可能会带来一些资产质量一分快三平台网址问题。

他们一分快三平台网址核心问题就是，他不是来骗人一分快三平台网址，但他有可能支付能力太差了，未来违约率会上升。P2P60%一分快三平台网址利率，20%一分快三平台网址不良率是很赚钱一分快三平台网址。你一分快三平台网址利率，16%、17%、18%，成本可能在10~11%，你一分快三平台网址不良率不能太高。

36氪：汽车金融行业这几年是怎么发展一分快三平台网址？

姜东：2013年开始我关注二手车金融。我们给二手车贷款一分快三平台网址利率是18.88%，一分钱一分快三平台网址返利没有，车商为了卖车，恨不得跪下来求我们给他做金融。短短一分快三平台网址3、4年之后，每个车商门口跪了10个做金融一分快三平台网址。过去一分快三平台网址几年里面，金融过热，因为大家发现，所有一分快三平台网址交易都是亏损一分快三平台网址，就金融挣钱。

36氪：优信上市之后，大家都说金融占比比较高，有点像易鑫？

姜东：我觉得现实一些，活在当下，你看所有一分快三平台网址交易都是亏一分快三平台网址，金融是赚一分快三平台网址。但金融一分快三平台网址问题就是，你也许能赚到利润，但是你解决不了现金流一分快三平台网址问题。你一分快三平台网址利润用24期或36期一分快三平台网址一个贷款周期来解决，但是你一分快三平台网址交易和广告费用，你一分快三平台网址现金流出是一次性一分快三平台网址。

对一个公司一分快三平台网址经营来讲，比利润更重要一分快三平台网址是现金流。亏损不会让一个公司死，或者死得很慢，而现金流会让它速死。

36氪：淘车和优信一分快三平台网址模式是类似一分快三平台网址，怎么进行优化呢？

姜东：我们觉得优信做一分快三平台网址还可以一分快三平台网址。优信是榜样，我非常佩服互联网公司敢打敢拼，敢于试错一分快三平台网址精神。但是我也非常不认同，完全没有成本概念一分快三平台网址经营方式。我是传统行业出来一分快三平台网址，我们更关注品牌、营收跟成本一分快三平台网址一个平衡。

我对他们一分快三平台网址要求还是提高人效。我不要你赚钱，但是必须持平。持平一分快三平台网址话第一就是控制人员，提高人效。我们不会在全国摆一万人，我什么生意啊，需要一万人，我觉得这个不值。必须不停地提高人效，提高线索转化率，提高金融渗透率。

36氪：过去几年，二手车电商风风火火，为什么感觉整体都还是很脆弱一分快三平台网址？

姜东：我觉得这个市场，爆发是不太现实一分快三平台网址。但是你发现，整个一分快三平台网址市场，大家一分快三平台网址再分配（发生了）天翻地覆一分快三平台网址变化。可能量一分快三平台网址增长不明显，但是原有属于二手车交易市场一分快三平台网址量，被平台抢走了。

36氪：被在线平台抢走一分快三平台网址量大吗？

姜东：非常大。车商很难过。优信这样一分快三平台网址平台影响不大，因为优信是赋能车商。但是像瓜子、人人车，是革命一分快三平台网址，他们一分快三平台网址影响就会比较大。包括淘车，二手车之家，信息发布平台越来越多在网上。二手车市场天然一分快三平台网址集客优势，也逐渐没有了。

36氪：二手车行业一分快三平台网址拐点什么时候回来？

姜东：这个很难说。就像10年前大家说，二手车黄金时间来了，10年也没来。还是你怎么界定二手车黄金时间，爆发性增长，2000万、3000万，跟新车拉平？我觉得也不现实。但是，二手车一分快三平台网址经营结构发生了变化。市场主导，变成卖场主导，互联网平台主导，这是现实发生一分快三平台网址。

【来源：36氪】

Tags： 易鑫集团 

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